3ステップのCROでコンバージョン率をアップさせてビジネスを加速

3ステップのCROでコンバージョン率をアップさせてビジネスを加速

コンバージョン率の最適化（CRO）はビジネスを成功させるために非常に重要です。

「サイトにアクセスした人が顧客になる割合」が高くなるからです。

裏を返せば「アクセスはしたものの購入や登録をしない人」を減らすことが大切と言えます。

Rand Fishkin氏は、「マーケティング活動において最も重要なのはCROである」と述べています。CROで100万ドルを稼いだMozや、コンバージョン率を211%もアップさせたIntuit などの事例を見れば、Rand Fishkin氏の言っていることが正しいとわかります。

CRO には様々なメリットがあります。ここではその中から特にビジネスを後押ししてくれるものを3つ挙げていきます。これを知ることでCROの効果と、それがビジネスをどのように加速させるかについて理解できます。またCROが最も大切なマーケティング活動であるということもわかります。

1. コストをかけずにより多くの顧客を獲得できる

コンバージョン率を最適化することで、より多くの顧客を獲得でき、売上がアップします。CROは「サイト上で購入・登録などのアクションをする訪問者の数を増やすこと」に重点を置いています。

CROの一番のメリットは、「トラフィック（アクセス数など）などはそのままで、追加費用をかけずに、より多くの顧客を獲得できること」です。

そのためトラフィックを増やすことよりも、CROにお金や労力をかけることが大事です。

例を挙げます。

あなたのサイトのコンバージョン率は2％で、1 ヶ月に1000 人のアクセス者がいるとします。つまり1ヶ月あたり20 人の顧客を獲得しているということです。

そしてウェブサイトを最適化し、複数のテストを実行したところ、コンバージョン率が4%に上昇したとします。これでトラフィックは変えずに、月に40人の顧客を獲得できたことになります。

繰り返しになりますがトラフィックを増やす必要はありません。新しいマーケティング活動にお金や労力をかけることもありません。

CROに取り組めば、トラフィックはそのままで顧客が増えます。だからこそCROは非常に重要なのです。

トラフィックを変えなくても、適切にCROをすれば何のトラブルも起きません。

2. 利益の増加

コンバージョン率が上がると利益も増加します。

例えば、コンバージョン率がたった2％上がるだけで、利益が大幅にアップします。事業の拡大、買収、コストカット、ジョイントベンチャー（合弁事業）、マーケティングキャンペーンなどの資金がかかる活動をせずに、売上を上げて、新規顧客を増やすことができるからです。

ただ、CROにもコストはかかります（ツール費用、時間、労力など）。しかし、その分利益もアップしますから問題はありません。

利益 = 収益 - コスト

収益の計算方法は以下の通りです。 トラフィックと平均注文額は同じですが、コンバージョン率は変化しています。コンバージョン率が1％上がれば、トラフィックと平均注文額が全く変わらなくても、収益が$10K増加します。

コストも変わらないので、「収益が$10K増加したこと」により、利益もそのまま$10K増加します。これがCROの威力です。CROさえすれば、他に何もしなくても利益がアップする可能性があるのです。

さらに他にもメリットがあります。

3. 再投資（トラフィックを増やす）

CROで利益が増えたとします。

この利益をどのように使うかが重要です。

結論から言いますが、複利運用をしましょう。

利益をそのまま消費してしまうのではなく、「利益を自分のビジネスに再投資すること」を複利運用と呼びます。

複利運用をすることでビジネスが指数関数的に成長するため非常に効果的です。

利益の再投資によって以下のようなことが起こります。 再投資をすれば、数年後には莫大なリターンがあります。だからこそビジネスを成長させるためには複利運用が重要なのです。

利益を安易に使ってしまわず、ビジネスに再投資しましょう。

具体的には「トラフィックの増加」のために再投資することが大事です。

例に戻って考えてみましょう。コンバージョン率が1％上昇し、収益が$60Kから$60Kに増加したとします。

トラフィックの増加のために、この$10Kを再投資します。そしてこの投資によってトラフィックを倍増したと仮定します。すると以下のようになります。

驚くべきことに収益が2 倍になりました。

トラフィック以外の部分は、コンバージョン率も含めて何も変わっていません。

「利益の再投資」だけで、収益が指数関数的に増加したのです。

簡単ですよね。稼げば稼ぐほど、再投資をすればするほど、ビジネスが成長します。獲得した資金を使って新たなジャンルに挑戦し、あなたのビジネスを大きく加速させることもできます。

コンバージョン率がたった1％上がるだけで、あなたのビジネスが激変します。興味が出てきたのではないでしょうか？

しかもビジネスを成長させる要素はまだあります。

4. さらなる成長のためのオーディエンスインサイト

この段階であなたのビジネスは驚くべきスピードで成長していますが、実は方程式の中の他の要素は何も変えていません。もし、その方程式の中の別の変数を変えたらどうなるでしょうか。

たとえば、平均注文額です。平均注文額を100ドルから105ドルに引き上げるだけでも、売上はさらに増加します。

また、顧客生涯価値（LTV）が向上すれば、全体の売上に大きなインパクトを与えます。

では、どうすればそれを実現できるのでしょうか？
それは、顧客を理解することです。

説明しましょう。こちらが顧客生涯価値（CLTV）を算出するための計算式です。

必要なのは、平均購入単価、平均リピート購入回数、そして継続期間です。CLTVを向上させるには、これら3つの変数のいずれか、またはすべてを改善する必要があります。

平均購入単価は、商品の価格を簡単に上げられないため、ある程度一定です。一方で、「平均リピート購入回数」と「継続率」は、どちらも顧客維持と密接に関係しています。

つまり、顧客を維持するためには、顧客との健全な関係を築く必要があるということです。そのためには、データに基づいた優れた顧客体験を提供しなければなりません。

調査によると、顧客体験を改善することで、継続率、顧客満足度、クロスセルやアップセルが向上することが示されています。

これらの要因一つひとつに対応することで、最終的な収益にプラスの影響を与えることができます。

さらに良い点は、顧客体験を改善することで、比較的容易に顧客生涯価値を高められることです。そのためには、顧客をより深く理解し、顧客体験を改善するためのデータが必要です。
何が好きなのか、どの商品をおすすめすべきか、いつおすすめするのか、どのようなセールスページを使うべきか、どんな配色が良いのか、どのようなCTAを使うべきか、などです。詳しくは、こちらの無視できない32のカスタマーサービスに関する事実を紹介した素晴らしいブログ記事をご覧ください。

そして最大のポイントは、CROがこれらのデータを提供してくれるという点です。A/Bテストを多く実施すればするほど、顧客への理解は深まります。顧客が好むものを、より簡単に提供できるようになります。

CROを行わない場合、得られるデータは分析ツールやCRMからのものに限られます。しかし、CRO施策を実施することで、他のツールでは取得できない多くのインサイトを得ることができます。
たとえば、CTAボタンの色を赤に変えても効果がなかった場合、コンバージョン率を高めるために赤いCTAボタンは不要だと分かります。この情報を活用することで、リピート注文を生み出し、既存顧客との関係をより強化できます。

CROは、顧客生涯価値を高めるためのオーディエンスインサイトを提供してくれます。これを成長の方程式に加えれば、あなたのビジネスの成長を止めるものは何もありません。

次に何をすべきか？

コンバージョン率最適化（CRO）を始めてください。これは、あなたがこれまでに行う中で最も価値のある取り組みの一つです。売上、収益、そして利益の向上につながります。CROは、一度きりではなく継続的に行うべきプロセスであり、どんなマーケティングキャンペーンよりも重要です。マーケティングはトラフィックを生み出しますが、CROはそのトラフィックを成果に変えます。この重要性を過小評価してはいけません。

ただし、CROの大きな課題の一つは、時間がかかり、結果が必ずしも保証されない点です。数か月にわたってテストを行っても、コンバージョン率が0.1％も改善しないこともあります。これが、コンバージョン最適化担当者や企業が挫折してしまう理由です。

それでも、希望を失う必要はありません。

CROは成果が出るまでに時間を要するプロセスです。重要なのは継続することです。コンバージョン率を改善できた瞬間、その利益を再投資してさらなるトラフィックを獲得してください。これが、指数関数的な成長を実現するための基本ルールです。

この3ステップのCROプロセスは、企業の規模、業界、トラフィック量、収益に関係なく、すべてのビジネスで機能します。制約はありません。スタートアップであっても、SaaSの創業者であっても、CRO施策を開始し、この3ステップのプロセスを活用すれば、常に成果を出すことができます。