10 façons de réduire vos coûts d'acquisition client

Les marques consacrent en moyenne 12 à 15 % de leur chiffre d’affaires annuel à l’acquisition client. Comme ces coûts peuvent vite déraper et rogner les marges, rien d’étonnant à ce que la plupart cherchent à les réduire.

Tout influe sur l’acquisition — le prix des produits, les promotions, les budgets marketing — ce qui en fait un indicateur difficile à maîtriser.

Heureusement, quelques méthodes éprouvées permettent de faire baisser ce coût, et donc d’améliorer les marges et la croissance.

Voyons d’abord ce que recouvre ce coût, puis dix pistes pour le réduire.

Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ?

Le coût d’acquisition client (CAC) correspond à ce que vous dépensez pour gagner chaque nouveau client.

Pour le calculer, additionnez l’ensemble de vos dépenses commerciales et marketing, puis divisez par votre nombre de clients. N’oubliez pas d’inclure le coût des équipes commerciales, la production, la diffusion, la gestion des stocks, etc.

CAC = total des dépenses commerciales et marketing / nombre total de clients

Dix pistes pour le réduire

Prêt à améliorer vos marges ? Voici dix stratégies éprouvées.

1. Segmentez vos audiences

En regroupant vos audiences par caractéristiques communes, vous concevez des messages plus pertinents et plus efficaces. Les analystes de Gartner recommandent de créer quatre à sept segments, définis par leurs besoins et leurs valeurs. Vous pouvez ensuite adapter l’expérience du site, les campagnes e-mail et les publicités à chacun d’eux.

2. Proposez des lots

Une bonne politique de prix peut faire progresser les ventes de 2 à 7 % : c’est un pilier de toute stratégie e-commerce. Le regroupement en lots simplifie la décision d’achat et réduit les coûts de commercialisation. Associez des produits complémentaires et fixez un prix reflétant la valeur globale de l’ensemble.

3. Utilisez le prix leurre

Le prix leurre modifie sensiblement le comportement d’achat. Le principe : si un produit existe en trois formats ou trois niveaux de gamme, positionnez le prix du modèle intermédiaire juste en dessous de celui du haut de gamme. Le client se tournera plus volontiers vers l’option la plus chère, qu’il percevra comme la plus avantageuse.

4. Affinez votre cible

Plus vous passez de temps à définir votre cible, moins vous dépensez pour acquérir. La raison est simple : avec une cible bien définie, vous trouvez plus facilement le ton et le message qui font mouche. Vous répondez à de vrais besoins, vous résolvez de vrais problèmes, et vous cessez de gaspiller votre budget sur des campagnes qui ne convertissent pas.

5. Travaillez avec des micro-influenceurs

Les entreprises ont consacré 3,7 milliards de dollars au marketing d’influence en 2021, ce qui en fait l’un des leviers sociaux les plus utilisés. Mais son coût grimpe : 17 % des marques y consacrent plus de la moitié de leur budget marketing. Les micro-influenceurs permettent d’y accéder à un tarif bien plus abordable — parfois même gratuitement — et donc de réduire votre coût d’acquisition.

6. Testez vos publicités en A/B

L’A/B testing est l’un des moyens les plus efficaces d’augmenter les conversions et de faire baisser le CAC. Mais si votre dernier test remonte à un an, vous êtes déjà en retard : c’est un travail continu, qui permet d’écarter les annonces et les landing pages les moins performantes et de concentrer vos budgets sur ce qui fonctionne. Pensez à définir votre objectif, à choisir une version de contrôle et une variante, et à constituer des groupes aléatoires de taille équivalente.

7. Revoyez vos campagnes de retargeting

Environ 92 % des personnes qui découvrent votre site ne sont pas prêtes à acheter. En ciblant celles qui repartent sans commander, vous réduisez votre coût d’acquisition et ramenez du trafic. Combiné à vos autres actions, le retargeting peut sensiblement augmenter vos ventes. Servez-vous-en pour mettre en avant vos meilleures ventes, présenter des nouveautés ou écouler un stock qui dort.

8. Lancez un programme de fidélité

Les programmes de fidélité sont un classique pour retenir ses clients et réduire ses coûts d’acquisition. Les usages évoluent toutefois d’une manière qui peut surprendre : selon une enquête McKinsey, les membres d’un programme payant sont 60 % plus enclins à acheter davantage après leur souscription, contre 30 % pour ceux d’un programme gratuit.

9. Montez un programme d’affiliation

40 % des marchands américains considèrent l’affiliation comme leur canal d’acquisition le plus efficace. À mi-chemin entre marketing d’influence et réseaux sociaux, c’est un levier puissant pour augmenter ventes et conversions à moindre coût. Vidéos, articles de blog ou podcasts : les formats abordables ne manquent pas.

10. Optimisez l’expérience de votre site

Trop de marques dépensent des fortunes pour amener du trafic vers un site confus ou difficile à parcourir. Ne gaspillez pas votre budget : optimisez l’expérience pour retenir vos visiteurs et faire baisser mécaniquement votre coût d’acquisition.

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Le coût d’acquisition pèse lourd sur la réussite d’une marque e-commerce. Le réduire peut sembler ardu, mais ces dix stratégies montrent que c’est à la portée de tous.

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