Acquisition client - ce que les marques e-commerce doivent savoir

Les plus grands défis des marques e-commerce tiennent en deux questions : comment amener des visiteurs sur notre site (stratégie d’acquisition) et comment les convaincre d’aller au bout du tunnel d’achat (stratégie de conversion) ?

Ces deux leviers font souvent la différence entre le succès et l’échec d’un site ou d’une campagne. Pour augmenter son chiffre d’affaires, optimiser ses budgets publicitaires et construire un parcours client agréable, il faut donc comprendre ce que recouvrent ces deux stratégies et savoir les mettre à profit.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition de trafic et de clients ?

En clair, l’acquisition de trafic consiste à amener des internautes sur votre site e-commerce. C’est l’étape entre le clic sur une publicité (ou un autre lien externe) et la conversion ou l’achat. L’acquisition, c’est le moment où vous captez l’attention d’un client potentiel.

Construire une stratégie d’acquisition solide est indispensable : sans trafic, pas de conversions. Et plus vous amenez de visiteurs, plus vous en convertissez.

Bâtir une stratégie d’acquisition qui tient la route

Faire venir plus de monde ne suffit pas. Une bonne stratégie d’acquisition équilibre les canaux, tient un budget et attire des prospects de qualité, plus susceptibles de convertir. Car tous les visiteurs ne se valent pas : un afflux de trafic peut faire chuter votre taux de conversion s’il ne correspond pas à vos produits. Pour optimiser vos dépenses média, attirer votre acheteur idéal et garder un trafic sain, gardez ces principes en tête :

• Connaissez votre marché. Les personas et les profils clients ne sont pas un exercice de style. Mieux vous connaissez votre client idéal, mieux vous ajustez votre discours publicitaire. Cela veut dire savoir quelles communautés en ligne il fréquente, ce qu’il recherche et comment il aime acheter.
• Testez, optimisez, recommencez. Suivez l’expérience utilisateur et vos indicateurs de référence pour comprendre par quel chemin votre client idéal arrive sur votre site — publicité Facebook, annonce Google, e-mail, etc. — et comment il se comporte une fois arrivé.
• Soignez le mobile. Quel que soit l’appareil utilisé, l’expérience doit être irréprochable. Réduisez les temps de chargement et faites le ménage dans vos pages. Vos clients attendent un chemin clair et direct vers ce qu’ils cherchent.

Qu’est-ce qu’une stratégie de conversion ?

La conversion, c’est là que l’argent se gagne. Une fois l’attention d’un visiteur captée, la fenêtre de tir pour conclure la vente se referme vite. Améliorer votre taux de conversion, c’est faire rendre davantage à chaque euro investi en publicité. Le taux de conversion est souvent l’indicateur le plus important d’un site e-commerce, parce que c’est celui qui est directement relié au chiffre d’affaires.

L’optimisation du taux de conversion (CRO) a d’autres vertus. Améliorer ses conversions, c’est aussi rendre l’expérience d’achat plus simple et plus agréable. Et un tunnel d’achat fluide est l’un des premiers pas vers une clientèle engagée et fidèle. Comme acquérir un client coûte cher, le garder compte autant que de l’avoir converti une première fois.

Optimiser votre stratégie de conversion

Les indicateurs d’expérience utilisateur racontent beaucoup du parcours de vos clients. Voici comment exploiter ces données pour construire une meilleure expérience d’achat :

• Suivez le parcours client de bout en bout avec l’analyse par page. Poussez la démarche plus loin en créant des segments et des personas à partir de ces comportements.
• Construisez des tunnels intelligents à partir de vos données de personas pour présenter à vos clients les contenus qui les intéressent le plus. Surveillez le taux d’abandon de panier et repérez les pages et les moments où vos clients décrochent.
• Rejouez les sessions de vos visiteurs pour voir où se trouvent les blocages et fluidifier le parcours.

Attirer et convertir le bon client reste l’un des exercices les plus difficiles pour une marque e-commerce.

Air360 vous aide à mieux comprendre les visiteurs de votre site. Fort de ces informations, vous pouvez continuer à tester, à optimiser, à convertir davantage et à faire grandir votre activité.